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北京集團(tuán)電話總代理商，怎樣做好渠道搞好客戶關(guān)系？

發(fā)布時間：2013-05-27 17:02:46

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北京集團(tuán)電話總代理商，怎樣做好渠道搞好客戶關(guān)系？

北京集團(tuán)電話北京地區(qū)總代，產(chǎn)品渠道處在價值鏈的上游，有一定的市場份額，有一定的品牌號召力，有產(chǎn)品有資源，所謂“水到渠成”，而我們現(xiàn)在有“水”，需要的是修建“渠”，一個能要把現(xiàn)有銷量提高幾倍，甚至十幾倍的強(qiáng)大的銷售渠道。目前，建立訊通科技時代在北京強(qiáng)大的，符合市場需要的渠道銷售商網(wǎng)絡(luò)，是我們部門的工作重點之一。

怎樣建立起訊通科技時代渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，與渠道商建立良好的關(guān)系，是這次計劃的重中之重。而做好這個工作之前，需要先解決好的另一個問題，便是建設(shè)好語音產(chǎn)品事業(yè)部的團(tuán)隊，只有一個有效的，團(tuán)結(jié)的，準(zhǔn)確的完成工作計劃的隊伍，才能建立一個高效的渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)和管理渠道商，使其成為公司忠誠的合作伙伴。

一部門團(tuán)隊的建設(shè)

語音產(chǎn)品事業(yè)部的團(tuán)隊建設(shè)，工作基礎(chǔ)是一套制度的建立，以下是團(tuán)隊建設(shè)的4點意見：

1、制定規(guī)則。

馬上建立語音產(chǎn)品事業(yè)部新的激勵制度，并付諸執(zhí)行。制度能適應(yīng)當(dāng)前的銷售現(xiàn)狀，崗位職責(zé)明確，量化考核指標(biāo)，能體現(xiàn)公司的人文關(guān)懷，能體現(xiàn)獎懲分明，能激發(fā)大多數(shù)員工的積極性，能讓團(tuán)隊的凝聚力更強(qiáng)。

2、專業(yè)培訓(xùn)員工。

定期培養(yǎng)員工積極冷靜的心態(tài)，頑強(qiáng)向上的心態(tài)，面見渠道商的談判技巧。

3、分工與合作。

發(fā)揮員工所長，工作分工，比如小楊擅長并熟悉威譜產(chǎn)品，小蔣熟悉國威產(chǎn)品，小蔣電話銷售比較強(qiáng)，小楊客戶銷售經(jīng)驗（責(zé)任心）比較強(qiáng)，曹面見客戶溝通經(jīng)驗比較強(qiáng)。以拿下渠道商為目標(biāo)結(jié)果，展開合理的分工與合作。

4、制定工作計劃。

部門每一個員工建設(shè)放在渠道建設(shè)上（重點），制定每一星期或者每兩個星期為單位的工作計劃，任務(wù)完成情況，需要提供幫助事宜，還有工作總結(jié)，最后有心得的交流。

二渠道的建設(shè)

建立起來上下齊心的銷售團(tuán)隊，接下來的工作，就是怎樣建立渠道銷售（和渠道商如何溝通，如何達(dá)成共贏），以下是4點建議：

1、明確北京市場渠道的規(guī)模。

主要包括兩個方面，一個是渠道市場銷售量和渠道銷售商的數(shù)量。了解清楚了北京市場同品牌語音產(chǎn)品的銷售量，為下一步制定渠道銷售政策有了依據(jù)，掌握了渠道銷售商的數(shù)量，為整頓這個品牌的市場，防止竄貨有了初步的掌控，也為下一步建立渠道商找到了目標(biāo)。

2、制定渠道政策。

制定符合市場的，有一定挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)，然后將其分到每個渠道商，同時根據(jù)渠道商消化能力的不同情況，給予有吸引力的銷售政策，用利益激勵渠道商成員，形成良性的銷售過程。

3、建立有序市場。

鑒于這個市場的低端價格競爭局面，和渠道商簽定協(xié)議，建立銷售最終客戶的最低價格底線規(guī)則，建立渠道商有償舉報制度，聯(lián)手打擊突破價格底線競爭和竄貨行為，以保證合理有序的三方利益，逐步建立三方共贏局面。

4、如何讓對方商愿意做我們的渠道商

（制定詳細(xì)的方法--渠道商有利益可圖，對談判過程中，可能出現(xiàn)的局面，有幾套可采取的應(yīng)對方案，如何策略性的說服對方，認(rèn)同我們的產(chǎn)品以及公司的價值觀，渠道規(guī)則等）